No mundo de hoje, as pessoas estão cada vez mais bem informadas e seletivas quanto àquilo que querem consumir. Com a internet e as redes sociais é muito maior a facilidade com que as pessoas encontram o que estão procurando e rejeitam o que não as interessam, criando sua própria bolha, acompanhando apenas as pessoas e marcas com quem se identificam.
Quando desejam comprar algo, os consumidores buscam e encontram as empresas, comparando seus diferenciais. Em alguns casos, eles nem precisam do vendedor para convencer sobre as vantagens do produto, eles mesmos as descobrem e chegam ao momento da compra com a decisão já tomada.
Por isso, cada vez mais as empresas têm entendido que o segredo para se sair bem no mercado atual é atrair clientes, ao invés de chegar até eles oferecendo seu produto de forma direta. É aí que entra a importância da geração de leads para o sucesso do seu negócio. A verdade é que não adianta se sua rede social ou seu site tem muitas visitas, se você não conseguir construir uma relação com esses consumidores, aproximando-os da sua marca.
O que é o lead?
De uma forma bastante direta: o lead é o seu potencial cliente. É aquele visitante que chega no seu site, se interessa em baixar um e-book, assistir uma webinar ou testar uma ferramenta grátis por X dias e, em troca, ele te entrega uma série de dados pessoais. As informações fornecidas dependem do que a sua empresa precisa saber para gerenciar aquele lead: nome, cargo e segmento da empresa onde trabalha, por exemplo.
Ao te fornecer dados pessoais, o lead se abre para um relacionamento com a sua marca, e para manter e fortalecer esse laço, você irá precisar nutrir essa relação - como um namoro ou casamento mesmo. Ele demonstrou interesse pelo tema do seu negócio e provavelmente gostaria de ouvir mais
sobre o que sua empresa tem a dizer, tanto em termos de conhecimento quanto sobre ofertas de produtos/serviços. São esses conteúdos que irão nutrir o lead, educando-o, passando autoridade e confiança, o guiando em sua jornada de compra até o momento de fechar a venda.
Porque preciso gerir os leads?
Você já entendeu que o lead é seu potencial cliente, mas só arquivar seus dados não adianta. É preciso saber usá-los em sua estratégia de inbound marketing para passá-los para a equipe de venda quando estiverem prontos. Saber o momento certo de oferecer seu produto - sua solução para a dor/problema do cliente - é essencial para não perder oportunidades.
Pode ser que um lead que acabou de se converter finalize a compra em pouco tempo, mas saiba que nem todos os leads convertidos estão prontos para comprar. O funil de vendas tem esse nome não é à toa. Seu objetivo é atrair o máximo de leads possíveis, para qualificá-los, educando sobre o que a marca tem a oferecer e gerando interesse.
Durante o processo, esses leads serão filtrados até chegarem no fundo do funil. Somente aqueles que estiverem prontos para fechar a compra serão passados ao time de vendas. O que isso significa? Economia de tempo e dinheiro.
Quando os leads chegam na etapa de compra já informados e interessados na solução que sua empresa oferece, entendendo seus diferenciais e tendo sanado a maioria das dúvidas, os esforços que os vendedores precisarão fazer para fechar negócio será muito menor. Esse tempo que seria gasto argumentando com o cliente, pode ser usado para fechar mais vendas.
Como fazer a gestão de leads?
A partir da captação de leads, sua equipe de marketing irá trabalhar para qualificá-los. Se houver muitos leads, você pode precisar de uma ferramenta ou plataforma que guarda as informações fornecidas e automatize o processo, facilitando o trabalho.
Em cada etapa do funil, o lead terá uma série de características que irá sinalizar seu grau de qualificação, ou seja, o quão perto está de realizar a compra. Por isso, ter um método e um bom planejamento é muito importante para conseguir analisar o comportamento desses potenciais clientes: Por quais canais eles chegam? O que estão consumindo? Que formatos de conteúdo eles preferem? Em que estágio estão no funil de vendas? O que preciso oferecer a ele para que avance até a próxima etapa do funil?
Ao responder essas perguntas com base nos dados, sua equipe de marketing poderá planejar a melhor estratégia para fazer uma nutrição bem sucedida, investindo nos canais, assuntos e momentos certos.
Como consequência, você otimiza seu investimento e aumenta o Retorno Sobre Investimento (ROI) do seu departamento de marketing, sem precisar gastar mais para atrair mais leads.
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