Mesmo para empresas que já estão no mercado há mais tempo ou para aquelas que estão começando agora, uma coisa é certa: para crescer é preciso ser conhecido. Só com uma boa divulgação da marca é que as pessoas vão ter a oportunidade de conhecer seu produto ou serviço e adquiri-lo. Mas como fazer isso diante das mudanças no comportamento dos consumidores? O inbound marketing vale mesmo a pena?
Antes de responder a essas questões, faça uma breve reflexão pessoal: Quantas vezes você já jogou fora um panfleto que recebeu na rua e que não te interessava? Ou aproveitou o intervalo comercial da TV para pegar um lanche? Você tem preferido usar plataformas de streaming para escolher o que vai ouvir ou assistir quando e onde quiser, e sem ser interrompido por anúncios?
Pois é, os tempos mudaram e chegar até o consumidor por meio do marketing tradicional está ficando cada vez mais difícil. O segredo para o sucesso de muitas empresas nos últimos anos tem sido o foco na atração.
Há algum tempo o inbound marketing já se tornou um dos assuntos mais comentados entre aqueles que se renderam ao poder do marketing digital, porém, ainda são muitas as dúvidas que cercam sua prática. Neste post vamos ajudar você a entender alguns pontos fundamentais para usar essa estratégia na sua empresa.
O que é o Inbound Marketing?
Também chamado de marketing de atração, o inbound marketing é uma estratégia na qual as propagandas intrusivas dão lugar a um método baseado em ganhar o interesse das pessoas, fazendo com que os clientes procurem a marca e não o contrário.
Desde que a tecnologia passou a facilitar o acesso das pessoas a conteúdos diversos e plataformas diferentes, também mudou a forma como as empresas conquistam clientes. Se antes a televisão e o rádio eram os meios de maior retenção, a internet e as múltiplas telas facilitam a dispersão e dão mais poder de escolha.
O consumidor só dá atenção ao que realmente lhe interessa. Qual é o ensinamento que o marketing tira disso? “Vamos produzir conteúdos interessantes para que o consumidor preste atenção na nossa marca”. Isso é inbound marketing.
Ao invés de interromper o que a pessoa está assistindo, lendo ou ouvindo através das diferentes mídias, sejam elas digitais ou não, o que essa estratégia busca é trazer uma solução para algo que a pessoa precisa e que tenha a ver com o seu produto/serviço.
Ao fornecer conteúdos que agregam valor e conhecimento, a marca cria uma relação com essas pessoas e, consequentemente, fãs. O objetivo é que esses clientes não apenas consumam o seu produto ou serviço, mas que gostem tanto da sua marca que te indicam a amigos e familiares sobre os quais têm influência.
Inbound marketing e marketing de conteúdo são a mesma coisa?
Essa é uma das maiores confusões daqueles que ainda não se aprofundaram no assunto e, pra esclarecer de vez a confusão: inbound marketing e marketing de conteúdo não se tratam da mesma coisa.
O marketing de conteúdo é, na verdade, um dos três pilares do inbound, ao lado de SEO e mídias sociais, dos quais falaremos mais adiante.
Inbound marketing x Outbound marketing
Em oposição ao inbound marketing, o Outbound Marketing representa a estratégia tradicional, na qual ocorre uma abordagem direta do cliente para oferecer produtos ou serviços, ou seja, a marca é quem vai em busca do cliente. Embora possa parecer o contrário, esse tipo de marketing não deixa de existir, mas, desde que usado da maneira certa, torna-se um grande aliado na era do marketing de atração.
Criando estratégias voltadas para o seu público
Outro grande diferencial do inbound marketing é que você cria estratégias voltadas ao público que realmente pode se interessar pela solução que você oferece. Isso não é algo que pode ser controlado no marketing tradicional (outbound).
Ao fazer uma propaganda na televisão, por exemplo, dentre os milhares de espectadores que serão atingidos estão pessoas que não se encaixam no perfil de comprador ideal da sua marca, seja por questão de idade, gênero, profissão, renda, escolaridade, desejos, interesses ou problemas. Além de ser bastante caro, você também não vai conseguir saber quantos clientes realmente foram atraídos por aquela propaganda, o quão bem-sucedida foi a campanha.
Em um anúncio do Facebook ou Google Ads, por outro lado, você pode segmentar melhor as pessoas que serão alcançadas por aquela informação, além de conseguir mensurar com clareza os resultados. Quantas pessoas viram? Quantas clicaram? Quais as características de usuários que mais se interessaram por esse conteúdo? Quantos clientes compraram depois de clicarem neste anúncio?
O Inbound Marketing na prática
Se você ainda não conseguiu visualizar como funciona uma estratégia de atração, vamos te dar um exemplo prático. É bem provável que você se identifique com essa situação, pois o inbound é algo que já está inserido no nosso dia a dia de uma forma bastante profunda.
Considere que você tem um cachorro e descobre que eles estão com carrapatos. Você então faz uma pesquisa no Google: “Como tirar carrapatos do cachorro com segurança”. Dentre as respostas, você muito provavelmente vai encontrar um artigo que explica exatamente o que você precisa fazer.
Ao observar o site, você percebe que se trata do blog de uma empresa especializada em produtos de higiene para cães. Ali tem várias dicas bacanas sobre o universo canino e você acaba se inscrevendo para receber informações em seu e-mail, através da newsletter.
Depois, você confere a lista de produtos da marca e descobre que existe um shampoo contra carrapatos que vai resolver seu problema. Você tem a opção de realizar um cadastro e comprar na loja online, ou ir até o mercado mais próximo e comprar exatamente aquele produto, pois já sabe como aplicar em casa.
Essa empresa conquistou um cliente apresentando uma solução para o seu problema, sem precisar oferecer o produto de forma invasiva. Entende a diferença? O problema do cliente pode levá-lo a encontrar a sua marca, quando ele precisar de ajuda.
Etapas do Inbound Marketing
A estratégia de inbound marketing é composta por cinco etapas de desenvolvimento.
1. Atração
Ao desenhar uma estratégia de inbound marketing você deve considerar que nem todas as pessoas que vão conhecer sua marca estão prontas para a compra (ainda). Dessa forma, o trabalho será voltado para atrair visitantes ao seu site ou blog e criar iscas (landing pages) que os convença a iniciar uma relação com a sua marca.
2. Conversão
A partir do momento em que o visitante se interessa em se inscrever em uma newsletter, baixar um e-book, participar de um webinar ou testar uma ferramenta grátis, por exemplo, ele te fornece dados pessoais em troca do benefício. Chamamos essa etapa de conversão do lead.
3. Relacionamento
Depois que começa essa relação, a equipe de marketing pode nutrir esse relacionamento. Serão oferecidos conteúdos para ajudar o lead a encontrar a solução do problema que o levou até você. Chamamos esse processo de qualificação do lead.
4. Venda
Quando o lead já tiver informações suficientes para se convencer da necessidade de resolver seu problema, ele irá procurar a melhor empresa que ofereça o produto ou serviço que ele precisa. É então que o marketing irá passar a bola ao time de vendas, que terá a chance de fechar um bom negócio.
5. Análise / Encantamento
Na última fase da estratégia é realizada a análise de tudo o que foi gerado durante todo o processo. Mensurar os resultados é fundamental para saber se a estratégia está dando certo ou não.
Além de analisar dados, nessa etapa do inbound também é o momento de apostar no encantamento dos clientes. Agora que você já conquistou seu cliente é hora de torná-lo um promotor da sua marca. Nessa fase, o investimento é no sucesso do cliente e criação de conteúdos avançados para eles, com o foco em manter a comunicação ativa.
Entenda como funciona o Funil de Vendas
Um dos principais elementos que se ouve falar no inbound marketing é o chamado funil de vendas que está relacionado à jornada do cliente. Do momento em que uma pessoa começa a pesquisar sobre algo até que ela de fato compre um produto é enquadrado dentro desse sistema.
Um fator muito importante a ser levado em conta é que a maior parte do público encontra-se no topo do funil e a minoria está de fato mais aprofundada na jornada e pronta para a compra. Entenda como funciona cada etapa do funil.
1. Topo de funil
Nessa fase, o indivíduo está a procura de uma solução para algum problema. Esse é considerado um momento de descoberta. Não é o momento ideal para citar sua marca ou produto, pois não é este o interesse do público de topo de funil.
Nessa parte da estratégia deve-se produzir conteúdos interessantes, com bastante informação, de fácil consumo e compartilhamento, com o objetivo de informar e educar.
2. Meio de funil
Esta é a chamada fase de consideração. O público dessa área já identificou que tem um problema, pesquisou formas de resolvê-lo e agora está investigando mais a fundo a melhor forma de solucioná-lo.
Aqui a aposta é em conteúdos mais aprofundados de blog e nos materiais ricos, como e-book e webinars. A melhor forma de promover essa parte da estratégia é por meio de landing pages de conversão, nas quais os visitantes serão transformados em leads. Em troca dos materiais você deve pedir dados, como por exemplo, o e-mail, para nutrir os leads com conteúdo.
3. Fundo de funil
No fundo de funil é que a decisão é tomada. Agora é a hora de promover seu produto e sua marca, pois se não houver dedicação nessa parte a concorrência pode fechar a venda com o lead educado pela sua empresa.
O conteúdo produzido deve ser voltado a mostrar o valor do seu produto, como provas sociais e pesquisas de mercado. Além disso, são utilizados gatilhos mentais e argumentos que despertem urgência.
Os três pilares do Inbound Marketing
Existem vários elementos que são utilizados dentro de uma estratégia de inbound marketing como redes sociais, site, blog, e-mail marketing, entre outros. Esses componentes estão dentro dos três pilares do inbound.
1. Marketing de Conteúdo
Essa ferramenta é imprescindível para o sucesso de uma estratégia de inbound marketing. A produção de conteúdo relevante e de qualidade é que irá despertar o interesse dos potenciais clientes por sua marca. Sendo assim, é necessário estar atento às preferências do seu público para sincronizar o conteúdo ofertado aos interesses de sua persona.
2. SEO (Search Engine Optimization)
O trabalho de otimização de sites para ferramentas de busca é essencial no inbound marketing, afinal, sua empresa precisa estar em posição de destaque nos sites de busca, como o Google, para que possa ser encontrada. Por isso, todo conteúdo produzido deve passar por um trabalho intensivo de SEO.
3. Mídias digitais
Estar presente nas principais plataformas de relacionamento se tornou essencial para as empresas que desejam ser lembradas pelos consumidores. É preciso construir relacionamento com o público para aumentar suas chances de consideração no momento de compra e as redes sociais são um grande facilitador para se aproximar dos consumidores. Além disso, permitem segmentação do público-alvo e possibilitam um compartilhamento mais fácil de conteúdo que outros canais.
Vale a pena investir em Inbound Marketing na minha empresa?
Ainda na dúvida se vale a pena investir nas estratégias de inbound marketing no seu negócio? Separamos seis benefícios que ele pode trazer para sua empresa.
1. Atração do público certo
O inbound marketing não visa apenas conversão imediata. Essa estratégia é bastante eficaz para o topo do funil de vendas, pois, com o conteúdo produzido para o inbound, é possível chamar público para o seu site ou conseguir uma lista de e-mails de um grupo de pessoas realmente interessado em seu produto ou serviço, ou seja, a captar leads para o seu negócio.
2. Mais visibilidade para sua marca
O inbound permite com que sua marca seja mais vista e reconhecida em diversos lugares por muitas pessoas. Seus conteúdos podem atingir muita gente que pode vir a se tornar cliente.
Entenda como fazer análise de presença digital.
3. Maior proximidade como o público
O inbound, como você viu, é uma estratégia que consiste na atração de clientes. O fato de existir uma investida insistente para que as pessoas comprem seu produto acaba deixando as pessoas mais confortáveis. Elas buscam por conta própria as respostas que precisam e as consideram de forma mais aberta.
4. Reduz o ciclo de vendas
O ciclo de vendas e a jornada do cliente vão desde o primeiro contato com a marca até a compra do produto. O marketing de atração permite reduzir o tempo que esse circuito funciona. Com a entrega de conteúdo relevante, informativo e personalizado o processo de compra é acelerado.
5. Mensuração eficaz de resultados
Como visto anteriormente, a análise de resultados é uma parte importante do inbound marketing. As estratégias e ferramentas adotadas nesse processo permitem a análise de dados em tempo real e assim, é possível corrigir as táticas necessárias.
Descubra a importância dos indicadores-chave de performance KPIs.
6. Aumento do ticket médio
Através do inbound marketing você educa seu público até que ele chegue no momento da compra e quando chega essa hora ele já tem mais certeza do que quer. Dessa forma, o ticket médio gerado é maior, uma vez que são feitas vendas de maior qualidade e em maior volume.
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