A essa altura, talvez você já tenha percebido que o número de clientes que chegam até a sua empresa já decididos sobre a compra é muito pequeno. A maioria das pessoas precisa passar por diversas etapas para descobrir e reconhecer que tem um problema, buscar uma solução e então optar pelo seu produto como o ideal para ajudá-la.
Porém, para manter um negócio de pé, não podemos contar com a incerteza do cumprimento da meta no fim do mês e é por isso que muitas empresas criam e monitoram o funil de vendas. Ele te permite guiar os consumidores através das diversas etapas, desde o primeiro contato com a sua empresa até o pós-venda. Definir e monitorar esse funil é uma das estratégias mais eficientes para não perder venda.
As etapas do funil de vendas
Como o próprio nome já diz, funil significa afunilar, fazer uma espécie de filtragem. Isso significa que muitas pessoas irão chegar no topo largo (a visita ao site) e apenas uma porcentagem menor irá chegar ao fundo, onde ocorre a venda de fato. A intenção de monitorar esse funil é criar estratégias para que o fundo se alargue e mais pessoas fechem a venda, mesmo que o topo não se altere.
Porém, é importante observar que cada etapa do funil estará lidando com consumidores em diferentes estágios de preparo para a compra. Logo, a estratégia não pode ser a mesma durante toda a jornada. A entrega de conteúdos precisa ser personalizada para que você consiga avançar pelo funil. Um método que utiliza essa estratégia é o Inbound Marketing ou “marketing de atração”.
Em um funil de vendas convencional há ao menos três etapas: topo, meio e fundo de funil. Algumas empresas optam por inserir uma quarta etapa, que seria o pós-venda.
Topo de Funil
Na primeira etapa, ocorre o aprendizado e a descoberta. É quando a pessoa percebe que tem um problema e passa a buscar informações para se aprofundar no assunto. É nesse momento que você precisa atrair visitantes para seu site com a produção de conteúdos que transmitam autoridade.
Sua marca irá mostrar que tem domínio sobre o tema e é referência no mercado. Você vai ajudar o visitante do seu site a reconhecer e entender esse problema. Conteúdos interessantes e aprofundados irão estimular o visitante a te procurar sempre que quiser mais informações.
Para essa etapa, é comum que sejam utilizados posts de blog, listas, infográficos ou até podcasts e vídeos no Youtube. Esses conteúdos podem ser encontrados no Google ou divulgados nas redes sociais.
Como você ainda não tem qualquer informação sobre esse visitante, esses conteúdos devem levar a alguma landing page que possibilite convertê-los em leads. Você irá oferecer algo vantajoso em troca de dados e irá começar um relacionamento.
Pode ser baixar um e-book, se inscrever para uma webinar ou newsletter, etc. Aqui a sugestão é pedir informações básicas como nome, e-mail e profissão ou idade, dependendo do que sua marca precisa.
Meio de Funil
Quando o consumidor entra nessa etapa é porque ele já reconheceu o problema que tem e está buscando uma solução. Aqui, ele já é um lead, pois você já conseguiu atraí-lo para uma landing page e convertê-lo. Agora que você tem informações básicas e de contato, você pode escolher que conteúdos ele precisa.
Sua marca deve ajudar o lead a encontrar a melhor solução para ele. Tenha atenção quando digo "para ele", pois o foco aqui não é a empresa, mas o cliente. Se sua empresa indicar ao lead uma solução que na verdade não é o que ele precisa, ele ficará insatisfeito ou se sentirá enganado.
Neste ponto, quando a empresa precisa lidar com uma quantidade grande de leads, o ideal é ter um sistema de automação de marketing. Isso te permite preparar e-mails para serem enviados automaticamente de acordo com o comportamento desse lead e a etapa em que se encontra. Por exemplo, você pode indicar via newsletter qual o blog post, webinar ou e-book ideal para ele naquele momento.
O interessante é que aqui as landing pages podem pedir dados mais completos, para que você consiga filtrar ainda mais esse lead. Porém, quanto mais informações você pede, maior deve ser a recompensa. Ou seja, os materiais ricos precisam ter ainda mais qualidade para atender à expectativa do lead.
Fundo de funil
No fundo de funil lidamos com os leads que já foram educados sobre seu problema e estão certos do desejo de compra. É nesse momento que sua marca tira todas as dúvidas do consumidor e apresenta os argumentos que irão convencer o lead a fechar negócio com você.
Um bom recurso são as cases de sucesso, que contam como sua empresa ajudou outros clientes, como eles ficaram satisfeitos e pode até destacar dados estatísticos interessantes. Outra alternativa é oferecer um teste grátis uma ferramenta por x dias para que o consumidor conheça seu produto e entenda na prática como é a solução que você está oferecendo.
Com o recurso Call To Action (CTA - Chamada Para Ação), você incentiva o lead a fazer contato com a sua empresa, solicitando uma consultoria ou entrando em contato com o vendedor. Caso seja um e-commerce, ele mesmo irá buscar pelo produto no site e finalizar a compra.
Pós-venda
Existe ainda uma quarta etapa que é opcional, mas muito importante para empresas que querem ter um feedback e fazer revenda. No pós-venda você pode enviar ao cliente uma pesquisa de satisfação para saber sua opinião sobre o atendimento, o produto e outros setores que envolvem o relacionamento com o cliente. Sua marca irá utilizar esses dados para melhorar seu produto ou serviço e suas ações de marketing e vendas.
Além disso, você pode continuar alimentando a relação com esse cliente, oferecendo conteúdos que o mantenha satisfeito com a experiência que tem com a sua marca. Isso pode tanto levar a novas compras, fidelizando-o, como pode fazer com que ele te indique a outros consumidores.
Como criar o funil de vendas na prática
Mapeie a jornada do cliente
Antes de elaborar seu funil de vendas você precisa entender como o processo de atração do visitante até a venda acontece na sua empresa. Seus clientes chegam até você através de quais canais? Quais são seus problemas e suas dúvidas? O que os levou a decidir comprar seu produto ou serviço?
Quando você já tem uma persona definida, essas perguntas provavelmente já foram respondidas. Se você ainda não definiu a buyer persona da sua empresa, ou seja, as características do seu cliente ideal, confira o post onde explicamos a importância de ter uma persona e como criá-la.
Definição das etapas
Depois de entender como é a jornada do cliente, você precisa definir em que pontos o consumidor avança para a próxima etapa. O que o visitante do seu site precisa fazer para se tornar lead (topo), como ele irá indicar que já está educado a ponto de decidir que precisa de uma solução (meio), e quando você pode oferecer seu produto ou serviço para fechar a venda (fundo). O pós-venda, como o próprio nome já diz, é certo que será após a compra.
Geralmente o avanço para a próxima etapa é feito com um Call To Action: "faça o download do e-book" ou "se inscreva na webinar" para landing page, "fale com um consultor" para a decisão de compra, entre outros. Quando o lead clica nesses botões, o sistema de automação de marketing já atualiza sua posição no funil e continua trabalhando para guiá-lo até o fundo ou avisa ao vendedor que o lead está pronto para a venda.
União dos times de marketing e vendas
Por último, é preciso definir as metas, fazendo o caminho inverso, do fundo ao topo, para planejar a melhor estratégia de marketing. De forma colaborativa, os times de marketing e vendas devem definir:
- quantas vendas precisam fazer no mês;
- quantos Leads Qualificados para Venda (MQLs) são necessários para criar oportunidades de fechar esse número de vendas;
- quantos leads precisam para gerar esse número de MQLs necessário;
- quantos visitantes precisam para gerar esse número de leads necessário;
Agora que você já sabe como criar e utilizar o funil de vendas, conheça a estratégia de Inbound Marketing e saiba como ela pode ajudar a sua empresa a aumentar a conversão de leads e, consequentemente, as vendas.
