A geração de negócios pode ser complexa e isso é de conhecimento de parte das empresas, graças aos avanços nos estudos dos negócios foram desenvolvidas estratégias para o melhor engajamento com o consumidor.
Quando criados os conteúdos ou cadência de prospecção é preciso compreender quem efetivamente será o público-alvo e a persona do negócio.
Por intermédio das duas determinantes é possível realizar o estudo de mercado, considerando ainda o respectivo segmento de negócio, sua localização e os produtos ou serviços fornecidos.
O estudo trata-se de uma pesquisa que definirá efetivamente quem é o público e proporcionará as diretrizes corretas na implementação de estratégia.
Uma empresa que fornece manutenção para aparelhos de sinalizações viárias quer aumentar seu faturamento. Para isso foi decidido que seriam adotadas estratégias de marketing digital.
Contando com o apoio de especialistas da área, a empresa realizou a pesquisa para poder definir a estratégia a ser utilizada.
Durante o estudo foi questionado quais eram as características do cliente ideal e sua forma de comportamento, em adição, questionaram também as características de empresas que tinham negociações em andamento.
Após essa etapa, ainda foi questionada a perspectiva sobre o comportamento dos clientes em negociação e as possíveis medidas para efetivamente converter em vendas.
Tais questionamentos foram feitos para que os especialistas pudessem compreender melhor o cenário da empresa, como é o comportamento de seus clientes, enxergar os pontos de estrangulamento nas prospecções e assim sugerir soluções.
Com a conclusão do levantamento de dados e limitação de escopo, o estudo foi concluído e por fim as estratégias foram aplicadas.
Em outro caso, uma empresa de serviço de segurança para eventos procurou os mesmos especialistas de marketing para conseguir migrar com êxito para o meio digital, tendo em vista que hoje a maioria dos consumidores se encontram no mesmo.
Todavia, por ser uma empresa muito tradicional, os colaboradores não possuíam conhecimento em marketing, tampouco em marketing digital. E visando o melhor entendimento do processo, os especialistas explicaram os termos chave.
Com o estudo de mercado foram implementadas as estratégias voltadas ao engajamento digital e a empresa além de adquirir o conhecimento dos benefícios do marketing, teve seu objetivo alcançado.
Mas, afinal qual seria a diferença entre persona e público-alvo e qual sua importância para o sucesso dos negócios.
Público-alvo
O público-alvo remete ao segmento alvo para a interação, isto é, a definição do público-alvo deve estar alinhada com o nicho de mercado a ser alcançado. Este, indica a quem os serviços ou produtos possam interessar.
O público-alvo segue o mesmo conceito de clientes em potencial, sendo estes a quem as equipes responsáveis pela pré-qualificação de leads devem captar as informações e compreender o efetivo potencial de conversão.
Isto quer dizer que a definição de público-alvo não significa que a etapa de qualificação deva ser desconsiderada, apenas que aquele segmento de mercado está atrelado aos ideais de cliente "perfeito" que foram sinalizados pela empresa.
Para melhor compreender, considere uma loja de acessórios para piscinas, como o próprio nome sugere, seu público-alvo são proprietários ou então time de compras de imóveis e estabelecimentos que tenham piscina.
Não necessariamente todos os indivíduos que tenham piscina irão ser o cliente ideal para a loja, considerando parâmetros como orçamento destinado à manutenção das piscinas e interesse nos produtos fornecidos.
Todavia, as estratégias de engajamento devem ser endereçadas a este nicho em específico. Não teria sentido, por exemplo, a criação de conteúdo com foco em pessoas que estejam buscando mesas para escritório.
Afinal, não faz sentido que os colaboradores façam esforço para tentar desenvolver negócios com pessoas as quais não possuem interesse em seus produtos e serviços oferecidos. É justamente essa a importância em se definir o público-alvo.
Persona
O conceito pode ser entendido como o aprofundamento do cliente em potencial dentro da segmentação de público-alvo.
É imprescindível esse aprofundamento, pois quando é definido o público ainda existem outras determinantes de cliente ideal a serem analisadas. Essas determinantes são quem irão ajudar as equipes na gestão do tempo e no foco.
Por isso, o conceito persona nada mais é a definição do cliente perfeito e ideal a ser trabalhado, uma vez que cumpre todos os requisitos estabelecidos pela empresa.
Em uma fábrica de uniformes femininos foi criada a cadência de manutenção do local após a inspeção de uma consultoria especializada em controle de pragas.
A alta rotatividade e volume de pessoas contribuem para a manifestação de ácaros e fungos, ainda os tecidos estocados no local podem acabar facilitando a infestação por mofo. Logo, visando a redução de riscos e prejuízos foi criada a cadência.
Com a necessidade de manutenção constante, a diretoria da fábrica decidiu que seria interessante ter parceria com algum prestador de serviços para higienização a seco de estofados e carpetes, afinal os lugares mais propícios para o surgimento de pragas.
Os outros locais da fábrica, por sua vez, receberam também a higienização adequada, porém com a equipe de limpeza interna da empresa e sem a terceirização de serviço.
Analisando esse cenário certos fatores são possíveis de serem definidos para compreender a persona:
- Relação de oferta e demanda;
- Senso de urgência;
- Disponibilidade de orçamento;
- Tamanho e segmento da empresa.
Considerando esses fatores e o cenário exposto, se pode entender que a fábrica era a persona, ou seja, o cliente ideal para a prestadora de serviços de higienização.
Persona x público-alvo
Com os casos exemplificados foi possível distinguir os conceitos de persona e público-alvo e aplicá-los em contextos reais.
Porquanto, qual seria a importância em conhecer a diferença entre esses dois conceitos? Como isso pode afetar o seu negócio?
Ora, os conceitos estão relacionados diretamente com os objetivos dos negócios e impactam estrategicamente o caminho para alcançá-los.
Se definidos erroneamente, sem dúvidas a estratégia adotada para engajar com os clientes e potenciais clientes estará errada.
Uma arquiteta identificou que haviam poucas consultas pediatras em seu portfólio de projetos, tendo em vista que trabalhou majoritariamente com consultórios de clínica geral, que exigem outro modelo de projeto.
Sendo assim, a arquiteta decidiu prospectar consultórios pediatras para ter o portfólio mais diversificado. Essa primeira definição pode ser compreendida como o público-alvo.
Mas, por se tratar de um escritório de arquitetura em alto padrão, seu portfólio seguia com projetos dessa maneira e por isso buscava consultórios pediatras não necessariamente de alto padrão, porém, que tivessem um orçamento de projetos de médio porte.
Além disso, a arquiteta tinha certa urgência, gostaria de receber pelo projeto e concluí-lo dentro de um prazo de seis meses, para poder de fato agregar à sua apresentação empresarial.
Os parâmetros escolhidos por ela segmentam seu nicho de cliente, remetendo ao significado do conceito de persona.
Outro exemplo que pode melhor ilustrar as diferenças entre os conceitos, é analisando o caso de uma transportadora de cargas.
Devido ao cenário atual com o aumento de fretes a nível internacional e a falta de contêineres, muitas transportadoras têm adotado como solução a venda de espaços e Frete Mudança para facilitar o suprimento e a logística.
Com isso, é possível compreender seu público-alvo como exportadores ou importadores de produtos que estejam com o interesse em contratar serviços de transporte internacional. Mas, se analisarmos o público, são muitas as possibilidades.
Logo somente com a definição de público, o time comercial sentirá dificuldade em desenvolver melhor os negócios.
Afinal, a quantidade de exportadores e importadores que queiram fazer transações internacionais é alta.
Todavia, o time comercial recebeu o direcionamento de prospectar somente empresas de médio porte no segmento de alimentos e com localização nas regiões sul e sudeste do país.
Esse direcionamento pode ser compreendido como a definição de persona.
A segmentação de empresas a serem prospectadas permite maior fluidez para a geração de negócios bem como a economia de tempo, possibilitando a construção da jornada do cliente de acordo com a padronização do funil de vendas.
Considerações finais
Em conformidade com o ditado popular que diz "tempo é dinheiro" é possível dizer que a importância em diferenciar persona e público-alvo condiz com a prevenção da perda de negócios.
Certamente a rotina de empresas principalmente na área comercial é extremamente complexa.
São muitos fluxos a serem seguidos, demandas a serem supridas e com certeza muitas expectativas a serem atendidas.
As principais queixas de colaboradores de diversas áreas, mas neste caso específico relatando a experiência de times comerciais, é a dificuldade em manter uma boa gestão de tempo.
Felizmente o papel do marketing também é dar suporte ao comercial. Os avanços de estudos no marketing e a estruturação de processos permite que justamente esse suporte aconteça para que o comercial possa ser focado somente no fechamento de negócios.
Por fim, é necessário entender também que as estratégias definidas, principalmente no marketing digital vulgo a maior tendência atualmente, dependem da identificação correta do público e persona.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
