Quando a equipe de marketing tem muitas tarefas a cumprir, fazer tudo manualmente se torna quase impossível. Mas quando se utiliza certas ferramentas, tanto a produtividade quanto os resultados podem ser maiores.
Além do marketing de conteúdo, a Automação de Marketing é uma das principais estratégias para colocar o Inbound Marketing em prática. Através dessas ferramentas, a equipe consegue controlar todas as etapas com mais eficiência.
Só assim é possível atrair e nutrir um grande número de lead de forma automatizada, entregando conteúdos personalizados de acordo com o estágio do funil de vendas em que se encontram.
Benefícios da Automação de Marketing
É fato que do número de visitantes que seu site recebe ou pessoas que entram na sua loja, apenas uma pequena parte já está decidida do que deseja comprar e finaliza a compra rapidamente. Dessa forma, a Automação de Marketing dentro do Inbound Marketing permite preparar o maior número possível de potenciais clientes (leads) para a compra, a fim de alargar o fundo do funil de vendas.
O uso da Automação de Marketing possibilita aumentar as oportunidades de venda e a geração de receita. Quando bem aplicada, as principais dúvidas desses leads já foram supridas ao longo do processo de qualificação e eles já estão decididos sobre a necessidade de adquirir o produto ou serviço, logo, estão buscando pela melhor oferta.
Ou seja, os leads já chegam prontos para os vendedores, que só precisam fazer uma proposta e fechar o negócio. Isso também tende a reduzir o ciclo de vendas, ou seja, o tempo entre as fases de atração e venda.
Como o vendedor não precisará educar o lead sobre seu problema e as possíveis soluções - pois o Inbound Marketing já fez isso durante a qualificação - não é necessário aumentar a equipe de vendas à medida que cresce o número de leads.
Assim, os vendedores poderão fechar mais vendas em um mesmo período de tempo, reduzindo o Custo de Aquisição por Cliente (CAC) e aumentando o Retorno Sobre Investimento (ROI).
Como a Automação de Marketing atua
Ao automatizar os processos que compõem a rotina da equipe de marketing, é possível:
Gerenciar redes sociais
Ferramentas de Automação de Marketing permitem integrar todas as redes sociais da sua empresa em um único lugar. Isso facilita as postagens e agendamentos, com planejamento a curto e longo prazo e monitoramento dos resultados.
Você pode observar o quanto de engajamento seus conteúdos estão gerando, as menções à sua empresa, estatísticas e muito mais. Você também consegue observar que conteúdos e canais recebem mais cliques, gerando tráfego para seu site. Além de facilitar a interação com o público.
Geração e nutrição de leads
Geralmente essas ferramentas te dão todo o suporte para a geração de leads. Através delas, você consegue criar landing pages, formulários de conversão de leads, Call To Action (CTA) e thank you pages (páginas de agradecimento).
Elas também permitem automatizar o envio de e-mail marketing e criar fluxos de nutrição. O sistema consegue observar o comportamento do lead no seu site e enviar e-mails de acordo com os sinais dados por ele, os chamados "gatilhos".
Por exemplo: se o lead solicitou baixa um e-book, o sistema pode enviar e-mail com o arquivo e outros relacionados àquele tema, sugerindo o download de outros conteúdos, educando-o e guiando-o até o fundo do funil.
No caso de um e-commerce, o software pode detectar que o lead viu determinado produto ou colocou algo no carrinho e lembrá-lo de finalizar a compra ou enviar uma oferta.
Toda a entrega é personalizada e pode utilizar até mesmo o nome do lead como remetente dos e-mails, tornando a relação ainda mais próxima. E quando os leads estiverem qualificados e demonstrarem intenção de compra, o próprio sistema irá encaminhá-los ao time de venda.
Teste A/B
Esse recurso é muito interessante para avaliar quais características da landing page podem ser alteradas para torná-la ainda mais eficiente. Às vezes a mudança de cor ou posição de um botão de Call To Action (CTA) pode fazer toda a diferença. Às vezes a troca de uma frase pode aumentar o número de conversões, ou a alteração de perguntas do formulário, de uma imagem ou mesmo o design.
Através desse teste você monta duas opções de landing pages sobre o mesmo assunto para testar cada uma dessas variáveis, um de cada vez. O próprio sistema irá mostrar essas versões aos visitantes e gerar estatísticas que indiquem qual teve o melhor resultado e deve ser utilizado.
Esse recurso também pode ser usado em e-mails e thank you pages.
Recursos para qualificar leads
Segmentação de leads
Após criar sua lista de contatos através das landing pages, é preciso fazer a segmentação de leads. Isso é possível tanto através das informações passadas pelo formulário, quanto pela observação do comportamento dos leads.
Você pode segmentar segundo a persona, a empresa onde o lead trabalha (em caso de B2B), o gatilho ativado ou mesmo segundo dados demográficos como faixa etária, cidade, gênero e afins. A escolha do tipo de segmentação depende do que melhor atende à sua empresa e encaixa com a estratégia de marketing.
Lead scoring
Mas como saberei que o lead já está pronto para seguir para a próxima etapa? Um método muito utilizado é a definição de Lead Scoring, que nada mais é do que uma tabela de pontuações.
Cada ação do lead recebe uma pontuação segundo sua relevância. Quando é atingida uma pontuação mínima determinada, ele está apto a mudar de fase no funil de vendas. Isso acontece até que ele chegue à etapa de compra, o destino final.
Quanto maior a pontuação, maior a chance de fechar negócio. Caso o lead tenha pouca pontuação, ele continuará recebendo conteúdos na tentativa de qualificá-lo. Já na ausência de ações, o lead pode perder pontos, se afastando cada vez mais do fundo do funil.
Geralmente o Lead Scoring leva em consideração o perfil demográfico e o comportamento do lead. A preferência tende a ser para leads que tem maior poder de compra e que demonstraram interesse na sua solução.
Em geral, o Lead Scoring é definido pelo time de marketing em conjunto com o de vendas. Seu uso também é complementado pela atuação de uma equipe de BDRs (ou Business Development Rep), que irão validar a qualificação desses leads para a venda, confirmando que realmente estão prontos.
Quando o lead enfim passa para o time de vendas, é recomendado que o software de Automação de Marketing seja integrado ao CRM (Customer Relationship Management).
Análise de resultados
Como toda estratégia, a Automação de Marketing também precisa ter seus resultados avaliados. As próprias ferramentas já oferecem a possibilidade de definir metas e acompanhar métricas.
Estatísticas, gráficos e relatórios ajudam muito a observar como você está se saindo com suas ações de marketing e qual seu Retorno Sobre Investimento (ROI). Assim, você consegue saber o que gerou os melhores resultados, aprimorar o que precisa e buscar alcançar patamares ainda maiores.
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