As promoções e sorteios são eventos comerciais que costumam atrair um grande número de interessados. Essa é uma das razões de sua adoção, mas a relação entre custo e receita nessas campanhas ainda é turva para muitos empreendedores.
As campanhas promocionais podem surgir em tempos de liquidação de estoque, no lançamento de um novo produto, na abertura de uma loja ou filial, assim como em qualquer contexto onde há uma novidade extraordinária.
Contudo, os descontos necessários para executar a prática, uma possível perda de margem de lucro, bem como os efeitos que perduram por curto prazo, observados em muitos empreendimentos, lançam dúvidas sobre a real eficácia das campanhas promocionais.
As campanhas promocionais são eventos populares diante do público e podem ser veiculados em muitas plataformas de interação com o cliente, separadas por meio de etiqueta personalizada para imprimir, como:
- Redes sociais - contato indireto (publicidade);
- Redes sociais - contato direto (comentários e mensagens);
- Sites e landing pages - ideais para captação de novos clientes;
- Rádio, TV e outdoors;
- Anúncio por vendedores presenciais.
Neste artigo, o funcionamento desta estratégia de marketing, as razões dos efeitos insuficientes em muitos casos, como evitar uma campanha ineficiente e maximizar seus ganhos serão mencionados e explicados.
Como acontecem as campanhas promocionais?
As campanhas promocionais são práticas empregadas para estimular a saída rápida de determinado item ou grupo de itens em um catálogo, com o objetivo de servir a alguma meta estratégica do estabelecimento organizador.
Usualmente, tais eventos surgem sob a forma de descontos vultosos nos produtos envolvidos na campanha, com abatimentos que podem atingir até mesmo a metade do preço. Eventos como a Black Friday são exemplos de campanhas promocionais.
Feriados comerciais e datas especiais do ano também são chances para a execução de campanhas deste tipo.
As comemorações que envolvem a entrega de presentes a familiares são oportunidades para a venda de camiseta personalizada aniversario, por exemplo.
Outro momento propício são as queimas de estoque que acontecem em final de temporada para alguns segmentos do comércio. Determinados produtos sofrem o impacto de variações de demanda, seguindo períodos do ano, como estações.
O mercado de cosméticos, roupas e certos alimentos são os principais afetados pelas estações, um fenômeno justificado pela variação de temperatura. As estações chuvosas exigem peças mais protetoras, de tecidos mais grossos e com cobertura maior.
Ao final de coleções de aventais coloridos no outono-inverno, por exemplo, que acontece no início da primavera, as lojas do setor desejam liberar espaço em seus estoques para o abastecimento de produtos referentes à temporada mais quente.
Para isso, é importante que a saída dos produtos seja rápida, dentro de poucos dias ou semanas, justificando o uso de campanhas promocionais para atração do público. Além de descontos, esses eventos também podem incluir a distribuição de brindes e sorteios.
Objetivos mais comuns nas campanhas promocionais
O modo como uma campanha é projetada depende da finalidade do evento, definida pelo gestor do negócio, de acordo com as necessidades encontradas. Os objetivos mais comuns para a busca por essa estratégia de marketing, são:
Lançamento de um novo produto
O lançamento de um novo produto é um momento delicado para a equipe de vendas de qualquer organização, uma vez que é necessário fomentar um nível de engajamento acima da média alcançada pelos canais da empresa.
Uma empresa de sistema de monitoramento residencial, para lançar um novo modelo de alarme, por exemplo, precisa atrair a atenção especial do público, visto que o item é desconhecido e ainda não possui uma demanda direta.
Para introduzir o produto ao público-alvo, as campanhas promocionais são organizadas, um evento extraordinário que reúne uma audiência já familiarizada com a marca e uma nova, expandindo o potencial de aquisição de clientes.
Extensão da base de clientes retidos
Conhecido modelo de prospecção de consumidores online, interface que já representa um volume de vendas de 78,5 milhões trimestralmente, o funil de vendas prevê uma jornada em formato de cone ou triângulo invertido para o usuário.
A multiplicação de pesquisas em guincho 24hrs e análises que indicam uma taxa de sucesso mais elevada e um custo mais baixo nas estratégias de retenção do cliente, provocou a introdução de uma nova parte no funil, transformando-o em uma ampulheta.
Uma boa base de clientes retidos é um indicativo de estabilidade para o fluxo de caixa de uma empresa.
Aumentar o potencial de retenção do consumidor, no entanto, passa pela nutrição de fidelizados e aquisição de novos, simultaneamente realizada pelas campanhas.
Liquidação de produtos sem saída
Alguns produtos apresentam uma taxa reduzida de saída, permanecendo nos estoques mesmo após o final da temporada. Como meio de prevenir prejuízos, as campanhas promocionais buscam atrair o consumidor pelos baixos preços.
As liquidações possuem, por si só, um público específico. Alguns consumidores escolhem ir às compras nas datas que correspondem ao final de temporada, buscando descontos maiores. A prática é comum especialmente na indústria da moda.
Produtos do cotidiano, como alvejante para roupa colorida, podem ser oferecidos em liquidação sob a forma de eventos presenciais e online, atraindo clientes não apenas para o produto em promoção, como para a marca em si.
Benefícios a longo prazo das campanhas
As campanhas promocionais, para além de suas metas específicas, quando bem executadas, podem gerar benefícios que se estendem no longo prazo para a empresa, uma vez que o evento expõe o mercado consumidor à infraestrutura da nova marca.
Para isso, a chave é investir na satisfação do cliente. A experiência do consumidor durante uma operação de compra tem grande impacto sobre a fidelização, construção de preferências ou rejeição de determinada empresa. Seus benefícios são:
- Alto engajamento nos endereços virtuais da empresa;
- Melhor ranqueamento nos motores de busca;
- Melhora a reputação de marca;
- Aumento da publicidade orgânica via recomendações;
- Maior participação do público nas redes sociais da marca.
Compreende-se que as campanhas promocionais são executadas em ambientes físicos e digitais, com o auxílio das plataformas de site, redes sociais e fóruns do negócio, seja para execução das vendas ou divulgação de uma empresa terceirizada de motoboy.
Tipos de campanhas
As campanhas promocionais podem ser apresentadas de múltiplas formas, de acordo com os objetivos do estabelecimento, o orçamento e as dinâmicas de participação empregadas para o alcance da meta. São seus principais tipos:
1 - Sorteios
Os sorteios acontecem com a entrega de um produto gratuitamente a um indivíduo escolhido aleatoriamente entre um grupo de participantes. As regras de participação dependem da empresa organizadora e instituições reguladoras da prática.
A regulamentação atual prevê a emissão de uma autorização do Ministério da Economia para realização do sorteio, uma vez observadas todas as regras, como a computação dos participantes em conjuntos numéricos que não devem passar dos cem mil.
Uma auto elétrica 24 horas é responsável por todo o processo de entrega do prêmio, com intervalo máximo de 30 dias de acordo com o regulamento. A prática costuma reunir um grande número de participantes, gerando grandes volumes de tráfego para a marca.
2 - Concurso
Semelhante aos sorteios, essa é uma campanha promocional que também prevê a entrega de prêmios gratuitos, com a diferença depositada no modo como são realizadas as inscrições e escolha do ganhador.
Os concursos estabelecem uma tarefa para o participante, como a criação de um texto ou o envio da melhor foto. O conteúdo enviado é submetido a testes e o melhor avaliado leva o prêmio. A prática é também regulamentada por legislação oficial.
3 - Vale-brindes
Os vale-brindes são comuns entre as campanhas promocionais, e tratam-se de papéis distribuídos por uma empresa durante a compra de produtos que façam parte do projeto, que uma vez trocados, correspondem a um prêmio.
Muitas vezes, esses vale-brindes em valor acumulativo, com prêmios mais valiosos de acordo com o número de fichas apresentadas pelo consumidor. Eles também surgem sob a forma de vale-descontos e cartões fidelidade.
4 - Queimas de estoque
Entre os modelos mais famosos, a queima de estoque é marcada pelos descontos entre 30%, 40% e até 80%. Costuma atrair um grande número de visitantes em lojas físicas e virtuais, além de estar presente em grandes eventos comerciais.
Usualmente aplicados para limpar o estoque de antigos produtos, as liquidações abrem temporadas de alta comercial, além de estimular a ida às compras durante o período das festas de fim de ano, período onde esses eventos ocorrem.
Conclusão
As campanhas promocionais são importantes para o sucesso das ações de marketing em estabelecimentos e indústrias varejistas. A prática aumenta o volume de vendas e o tráfego no site de uma empresa.
A prática gera, indubitavelmente, benefícios de curto prazo, que podem se estender a longo prazo, caso a campanha seja realizada com competência de atendimento e após sua avaliação no planejamento estratégico do negócio.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
