O marketing B2B é essencial para que empresas que vendem para outras empresas consigam gerar leads qualificados que possam ser convertidos em clientes.
Implementar ações de marketing B2B é uma tarefa desafiadora, já que vender para outras organizações envolve muitos desafios.
Mas o fato é que essas ações fazem toda a diferença na hora de conduzir clientes em potencial por meio do funil de vendas e construir relacionamento com eles.
E a boa notícia é que existem várias estratégias que você pode colocar em prática: blog, redes sociais, webinars e e-mail marketing, por exemplo.
Se você ficou curioso para entender melhor sobre o assunto, confira o artigo:
Marketing B2B: o que é?
É o processo de aplicar uma estratégia de marketing para vender para outra empresa. Empresas B2B (business to business) são organizações que vendem um serviço ou produto para revender, usar como componente para a fabricação de seus próprios produtos ou incluir nos processos do negócio para utilizá-los.
Antes de entrar na questão do marketing, é preciso entender o B2B, que é um conceito relativamente simples de entender.
A sigla B2B vem da expressão em inglês business-to-business, ou seja, de negócio para negócio.
Em uma definição para o site investopedia, James Chen, estrategista de marketing, dá dois exemplos de como essa transação pode ocorrer:
- Entre um fabricante e um atacadista
- Entre um atacadista e um varejista.
É diferente de quando uma empresa vende para o consumidor final, processo que se denomina B2C (business to consumer).
O marketing B2B consiste em aplicar estratégias direcionadas para outras empresas.
Muitas vezes, esse é um desafio ainda maior, uma vez que o cliente será um gestor de negócios, que vai considerar todas as variáveis do serviço antes de tomar uma decisão.
Isso acontece porque, ao comprar a solução, a ideia é que ela aprimore a empresa de alguma forma, demonstrando potencial de aumentar lucros e otimizar processos.
Qual a importância do marketing B2B?
A implementação de uma estratégia de marketing B2B tem muitos benefícios para sua empresa. Um dos pontos principais é a possibilidade de estabelecer relacionamentos comerciais de longo prazo com outras empresas. Dessa forma, a taxa de churn, isto é, quantidade de clientes que deixou de fazer parte de sua base em um determinado período de tempo, passa a ser mais baixa.
Além de ter uma lucratividade mais regular, seus produtos ou serviços auxiliam no crescimento de um outro negócio. A partir do momento que você começa a aplicar o marketing B2B, se inicia o processo de atração, geração de leads e conversão em vendas. Ou seja, as etapas são basicamente as mesmas do marketing digital convencional.
Confira mais alguns fatores que são importantes e mostram as vantagens de investir em marketing B2B:
- Geração de leads qualificados;
- Maiores oportunidades de realizar vendas;
- Relacionamentos duradouros;
- Melhora a experiência de compra;
- Agrega valor à marca.
Principais estratégias de conteúdo para Marketing B2B
Guias e dicas
Um dos propósitos do Marketing de Conteúdo é entender o consumidor e quais são as soluções que ele busca. Para isso, é preciso identificar um possível problema enfrentado por ele.
Feito isso, você pode criar um guia passo a passo ou dicas de como solucionar determinado problema. Por exemplo: eBook
Notícias e curiosidades
Se sua empresa está inserida em um ambiente que apresenta mudanças consideráveis no setor, é importante levar esse conteúdo para o seu público.
Uma empresa de marketing, por exemplo, precisa estar atenta a todas as mudanças de ferramentas e estratégias do setor. Essas notícias podem ser publicadas em um blog para micro e pequenas empresas.
Cases de sucesso
Mostrar para seus possíveis clientes as oportunidades de crescimento que eles possuem e o que outros clientes já alcançaram é uma excelente opção para nutrir Leads que estão no fundo do funil de vendas. Dessa forma, você poderá expor para todos os interessados o sucesso que clientes já obtiveram com seus produtos ou serviços.
Diferença entre marketing B2B e B2C
Ao contrário do que muitos pensam, os objetivos de um marketing digital para B2B, em detrimento ao B2C, são diferentes. Isso porque os consumidores dos diferentes segmentos possuem objetivos diferentes durante a jornada de compra. Por isso, existem algumas diferenças que precisam ser observadas. E o mais importante: entendidas com clareza para que possam ser aplicadas por você e seu negócio.
A primeira diferença é a linguagem. Uma comunicação B2C é mais humanizada e informal, e tende a ser o mais simples possível. Já a linguagem para um negócio B2B precisa ser mais específica e um pouco mais formal. Afinal, é uma linguagem industrial.
Outro ponto de grande diferença é a motivação durante a jornada de compra. Geralmente, a compra do consumidor final é mais emocional e impulsionada por desejo, medo, prazer, entre outros fatores. Isso faz com que muitas marcas ofereçam um preço baixo, brindes, promoções: tudo para atrair o consumidor.
Porém, a compra do segmento B2B costuma ser mais racional. Por isso, se o produto não atende as necessidades da empresa, não adianta investir em promoção. O produto precisa ser útil e funcional.
Outra grande diferença acontece durante o marketing de conteúdo. Quando falamos de marketing e divulgação de produtos, temos um público que precisa de um conteúdo mais específico e detalhado.
Já quando tratamos do segmento B2C, o conteúdo pode ser mais abrangente, informal e bem-humorado. Novamente, é o contraste do lado racional e emocional.
Os relacionamentos também são diferentes em ambos os casos. Na maioria das vezes, um consumidor final não busca – necessariamente – criar um relacionamento com a marca. Isso pode acontecer, mas não é seu objetivo principal.
Ao tratarmos de marketing industrial, a empresa quer criar um vínculo com o fornecedor (no caso, com o seu negócio). Ou seja: vale a pena construir uma relação de confiança e parceria.
Conclusão
Como vimos, o marketing B2B é essencial para empresas que vendem para outras empresas. Elaborar uma estratégia a partir dos recursos citados ao longo do artigo é fundamental para atrair leads, conquistar clientes e criar relacionamento com eles.
Afinal, vender para outras empresas é um processo complexo, já que a tomada de decisão de gestores é embasada e geralmente leva tempo.
Não é só a venda que importa, e sim o acompanhamento da performance do cliente a partir do momento em que ele adota a sua solução. E o marketing B2B é essencial nesse desafio.
Precisa de uma consultoria de marketing B2B? Entre em contato com a Formigueiro Criativo.
