O Funil de vendas é uma das estratégias mais importantes para o marketing digital, pois ele descreve todas as etapas que os clientes percorrem, desde o momento em que descobrem uma necessidade até o momento da compra.
Para atravessar o lead em todas as etapas do funil, a empresa faz um trabalho de nutrição que também ajuda a promover um relacionamento promissor e de longo prazo.
A força motriz do funil é a segmentação, uma vez que as mensagens direcionadas vão atrair as pessoas certas e encaminhá-las por todas as etapas, até que estejam finalmente prontas e maduras para comprar.
A relação de compra e venda mudou muito, mas trouxe benefícios para quem vende e quem compra. Para as marcas, é uma forma de economizar recursos e otimizar as conversões com mais facilidade.
O marketing digital é composto de diferentes estratégias, mas independentemente do que o seu negócio faça, o funil de vendas precisa estar entre elas.
Pensando nisso, iniciar artigo, vamos explicar como montar um funil de vendas, falar sobre sua importância no marketing digital e mostrar suas etapas.
Como montar um funil de vendas?
Para construir o funil de vendas, é necessário considerar as características da empresa e de seu público, tendo em vista que a audiência pode reagir de maneiras diferentes.
Embora não exista uma fórmula pronta para fazer isso, algumas práticas podem ser trabalhadas por qualquer tipo de organização.
1. Definir o produto
O produto de uma empresa é aquilo que ela vende, podendo ser, inclusive, os serviços, como no caso de uma lavanderia.
Nesse contexto, a primeira coisa que um fabricante de correia dentada precisa fazer é definir o seu produto, antes de elaborar o funil.
2. Conhecer a persona
Outro passo fundamental é conhecer bem a persona da empresa, um personagem semi fictício que representa o perfil de cliente ideal.
Dentre as características que ela reúne estão:
- Idade;
- Estado civil;
- Escolaridade;
- Gênero;
- Necessidades;
- Problemas;
- Interesses.
A persona é diferente do público-alvo porque é muito mais específica, tanto é que precisa de um nome e uma história para representar os consumidores.
3. Criar conteúdos de valor
Os conteúdos precisam ser criados, de acordo com a etapa em que o lead se encontra no funil. Por exemplo, quem está no topo do funil não está preparado para uma abordagem de vendas, portanto, o ideal são materiais que ajudem a diagnosticar o problema.
No meio do funil, o ideal é se aprofundar um pouco mais sobre essas questões e começar a apresentar as soluções ideais.
Por fim, no fundo do funil, a organização pode entrar com a abordagem de vendas e mostrar para o consumidor porque ela é a melhor opção.
4. Automatizar os e-mails
Se um canil de american bully chocolate precisa enviar conteúdos adequados para cada etapa do funil, significa que terá muito material para enviar e fazer isso manualmente é inviável.
Escolha uma boa ferramenta de automação de e-mail marketing para compartilhar os materiais, de maneira personalizada e segmentada.
5. Criar uma landing page
A landing page deve ser usada no final do funil e induzir o consumidor a realizar uma ação. Também pode ser usada em outras etapas, principalmente para capturar leads.
Trata-se de uma página com poucos elementos, mas que carrega consigo a função estratégica de influenciar uma ação por parte do visitante ou potencial cliente.
Por que o funil de vendas é importante?
O funil de vendas é importante por diversas razões, uma delas é o aumento da produtividade, tendo em vista que compreender as etapas do funil facilita na hora de determinar métricas que vão balizar as estratégias.
E elas também são excelentes instrumentos para mensurar a produtividade, pois ao passo que os prospects avançam pelo funil, é possível compreender quais ações estão trazendo resultados.
Por outro lado, se alguém desiste de comprar, o gestor pode identificar se houve alguma falha no processo.
Outra vantagem para um fabricante de bordadeira digital barudan é tornar os resultados mais previsíveis. Quando a companhia sabe quais são as etapas do funil de vendas, se torna capaz de otimizar o processo e torná-lo mais previsível.
Dentro do funil, o sucesso de uma etapa depende do sucesso da outra, por exemplo, para levar o visitante a outro nível por meio de um material, a organização solicita alguns dados em troca.
Sabendo quem preencheu o requisito, fica muito mais fácil monitorar os resultados. Quando a marca reage de maneira estratégica às investidas, consegue obter os dados necessários para compreender um pouco mais o comportamento de seu público.
Com isso, uma empresa de câmbio automático conserto consegue levantar a quantidade de pessoas que precisa no topo do funil, para conquistar x de vendas.
A marca consegue aproveitar as oportunidades, mas deve acompanhar a ferramenta em tempo real. É assim que vai compreender a intensidade de quem está transitando pelas etapas e quais são os pontos de desistência.
A corporação descobre o que funciona ou não, estratégias que chamam a atenção do público e os modelos que podem ser replicados. Isso aumenta as oportunidades de conversão e gera impactos positivos no orçamento.
Por fim, o ciclo de vendas melhora, tendo em vista que o funil representa todo o processo de compra. Analisar suas etapas ajuda a aumentar a eficiência das conversões, e libera os gestores e vendedores para estratégias mais importantes.
Mas para aproveitar todos os benefícios trazidos pelo funil de vendas, é fundamental conhecer cada uma de suas etapas.
Etapas do funil de vendas
O funil de vendas é dividido em 3 etapas, e é fundamental conhecer cada uma para poder trabalhar melhor essa ferramenta. São elas:
1. Topo do funil
No topo do funil de uma empresa de laudo de instalações elétricas estão as pessoas que ainda não estão interessadas em comprar, na verdade, elas mal sabem que têm uma demanda ou problema.
São indivíduos que possuem alguma dúvida e as organizações precisam ajudá-los, antes de propor uma solução. A ferramenta usada por essas pessoas são os mecanismos de busca, como o Google.
Por conta disso, o foco dos conteúdos deve ser esclarecer dúvidas brandas de pessoas que ainda estão conhecendo seu problema.
A organização deve criar artigos para o blog e otimizá-los para que apareçam entre os primeiros resultados de pesquisa, e a melhor estratégia para isso é o SEO (Search Engine Optimization).
2. Meio de funil
Os usuários que estão no meio do funil conhecem um pouco mais sobre o assunto, por isso, possuem dúvidas um pouco mais específicas.
Por essa razão, as pessoas podem entrar no funil de vendas de uma rede cooperativistas de farmácias por meio de qualquer etapa.
Um exemplo disso é quando o usuário já teve uma experiência com um determinado método, mas está buscando respostas mais direcionadas.
Os mecanismos de busca devem ser usados como aliados para atrair esse público, principalmente porque o usuário pode ser o mesmo que vai encontrar as páginas direcionadas para o topo do funil.
Pode ser que ele já tenha fornecido um contato, percebeu que o conteúdo era relevante e solicitou mais informações por e-mail. Quando isso acontece, a organização acabou de gerar um lead.
É necessário se relacionar com ele, por meio de e-mail, e-books, webinars e outros conteúdos mais profundos.
3. Fundo de funil
Por fim, no fundo de funil de um estúdio de revelação de fotos na hora estão os consumidores que já sabem tudo o que precisam e estão considerando uma solução para o seu problema.
Mais uma vez ele vai procurar o que precisa no Google, mas ele precisa de materiais um pouco mais incisivos nessa etapa.
É de se esperar que o usuário já conheça a empresa e suas soluções, e por isso recorra rapidamente ao conteúdo para esclarecer todas as suas dúvidas. Inclusive, as empresas também esperam que ele solicite um orçamento.
Por conta disso, nessa etapa, os vendedores precisam entrar em ação. Quem está conversando com o seu negócio neste momento são pessoas que representam um potencial de conversão.
Portanto, os vendedores de um fabricante de chapa de drywall vão classificar esses leads e entrar com a abordagem de vendas.
Considerações finais
Sendo assim, o funil de vendas desenha todas as etapas pelas quais os consumidores passam antes de comprar um produto ou serviço.
Hoje em dia, o consumidor pode comprar o que quiser com diferentes empresas, ou seja, ele está diante de muitas possibilidades e os negócios estão diante de um mercado extremamente concorrido.
Para se destacar, é necessário usar o funil para compreender todas essas etapas e trabalhar o amadurecimento do lead, até que ele finalmente esteja pronto para comprar. Assim, ambos vão se sentir satisfeitos com a negociação.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
