Todo vendedor precisa compreender o que é gatilho de vendas, pois todos os esforços empregados têm como objetivo convencer o cliente a fechar negócio.
Hoje em dia, com a relação de consumo modernizada como está, para chegar até um “sim” da venda, o vendedor precisa conquistar outros.
Por exemplo, quando o cliente aceita falar com ele ou quando diz que sabe de que forma o produto ou serviço pode resolver o seu problema.
Só que para chegar a esses resultados, é necessário investir nas estratégias certas, com o objetivo de ajudar o cliente a tomar uma decisão.
No entanto, não se trata de um trabalho simples e rápido.
Vamos pensar em uma série de fatores que envolvem a vida de uma pessoa. Temos com ela sua situação financeira, suas necessidades, seus objetivos, outras pessoas que convivem com ela, dentre outros aspectos.
Nós também temos a concorrência que está oferecendo produtos e serviços iguais aos seus e influenciando a decisão de compra dessa pessoa.
Surgindo assim o questionamento do que fazer para se sobressair. É este o nosso foco. Aqui, vamos explicar o conceito de gatilhos de vendas, sua importância e quais são os principais.
O que são gatilhos de vendas?
Também conhecidos como gatilhos mentais, são estratégias em forma de informações isoladas que provocam uma reação nas pessoas.
O ser humano naturalmente responde de maneira positiva quando recebe algum estímulo. Quando o vendedor está atento a isso, pode dominar a oportunidade e fechar bons negócios.
Só que o objetivo não é convencer o cliente ou induzi-lo a comprar uma solução que não precise, pelo contrário, é fazer com que ele entenda que a oferta é compatível com suas necessidades.
Por exemplo, uma academia que conquistou novos alunos precisa de mais equipamentos, como uma anilha para academia. Mas, talvez o proprietário ainda não tenha se dado conta disso.
Com base nessa situação, podemos começar a entender a importância dos gatilhos de vendas.
Em primeiro lugar, vamos considerar o fato de que eles são capazes de ativar o cérebro do consumidor, para que eles respondam positivamente a um estímulo.
Quando algo parece escasso, nos sentimos preocupados, então, a tendência é tomarmos uma atitude para resolver essa questão.
Imagine, por exemplo, que você queira começar uma pós-graduação, e ao entrar no site de uma universidade, encontre exatamente o curso que procurava.
Só que também encontra a seguinte mensagem: "Inscreva-se agora e garanta uma das últimas 10 vagas”. Imediatamente você percebe que a oportunidade de cursar o que deseja está acabando.
Assim acontece com as pessoas, de forma geral. Se o cliente percebe que a promoção de uma das empresas de instalação elétrica que orçou está se esgotando, ele não vai deixar a oportunidade passar.
Por fim, mesmo que ainda tenha tempo de decidir, não vai pensar duas vezes antes de agarrar uma oportunidade imperdível.
Entenda a importância dessa estratégia, no próximo tópico, vamos mostrar quais são os principais gatilhos mentais.
Principais gatilhos de vendas
Para trabalhar os gatilhos de vendas, primeiro é necessário conhecê-los, sendo assim, os principais são:
Reciprocidade
Aqui, seu negócio gera valor e o cliente retribui. A reciprocidade é uma das atitudes mais nobres do ser humano. Quando alguém nos dá alguma coisa, sentimo-nos obrigados a retribuir.
Quando não retribuímos uma boa ação, ficamos com a sensação de estar devendo algo a alguém, mesmo que essa boa ação não seja solicitada.
Dentro do marketing digital, mais precisamente do inbound marketing, o objetivo é gerar valor para o cliente, assim, uma empresa de cabeamento estruturado de redes conquista a confiança e atenção dele.
Indo nessa direção, algumas formas de trabalhar o gatilho da reciprocidade é produzir materiais de valor.
E eles podem assumir diversos formatos, como:
- Áudios;
- Vídeos;
- Textos;
- Infográficos;
- Imagens.
O intuito é resolver os problemas do cliente e fornecer informações valiosas para ele. A venda é apenas uma consequência.
Outra opção é optar pela venda consultiva, ou seja, ao invés de empurrar o produto ou serviço para o cliente, entenda as necessidades dele e procure ajudá-lo.
Escassez
É natural do ser humano dar mais valor àquilo que não existe mais ou que não está mais à disposição. É exatamente por isso que esse gatilho é um dos mais utilizados.
Pense, por exemplo, na reação do dono de uma pizzaria ao ver o seguinte anúncio: “Só hoje você compra masseira de pizza por este preço”.
O gatilho de escassez desperta sentimento de urgência, contudo, é importante saber como usá-lo e aplicá-lo apenas em situações reais.
Por exemplo, se uma escola diz que as vagas são limitadas, elas realmente precisam ser.
Para usar o gatilho de escassez, além das frases de efeito, outras estratégias podem ser usadas. Assim como, os produtos ou serviços são escassos, as informações devem ser exclusivas.
Ofereça um conteúdo diferenciado para aqueles que se inscreverem na newsletter ou forneça informações privilegiadas aos potenciais clientes.
Autoridade
As pessoas tendem a atender pedidos que transmitem autoridade, então, estamos falando de um gatilho de vendas muito poderoso.
Quem deseja ter sucesso nas vendas de notebook novo ou qualquer outra solução precisa construir uma imagem de autoridade no mercado. E uma das formas de fazer isso é posicionando-se como especialista.
Uma das maneiras de usar essa estratégia é produzir conteúdo relevante, que traga informações realmente valiosas.
Contudo, é essencial que você domine a área de atuação do seu negócio para compartilhar informações com autoridade.
Outra forma interessante é contar com o apoio de outros especialistas do mesmo mercado que você. Se ele for reconhecido pelo público, sua marca ganha muitos pontos com a audiência.
Compromisso e coerência
Esse gatilho mental é muito interessante porque se baseia no desejo de mostrar coerência nas ideias e atitudes da empresa.
Pessoas com personalidades coerentes são muito valorizadas na sociedade. São indivíduos que escolhem um caminho e seguem adiante sem precisar pensar muito a cada nova decisão relacionada.
Dentro das estratégias de marketing e vendas, ser coerente é fazer um pedido pequeno antes de pedir algo maior.
Um sim em um primeiro momento é um sinal de que o cliente pode responder positivamente ao próximo.
Uma das formas de aplicar esse gatilho é marcar uma reunião para demonstrar como funciona a avaliação de ativos. O vendedor pode aproveitar para fazer perguntas que levem até a oferta final.
Por exemplo, ao questionar a forma como o prospect lida com determinado problema, é um passo até apresentar a oferta.
Afeição
O ser humano é mais receptivo com tudo o que conhece, então, a tendência é uma pessoa dizer sim para aquela marca que já conhece.
No entanto, existem alguns fatores que ajudam a criar afeição e aumentam as chances de conquistar o cliente, tais como:
- Atratividade física;
- Semelhança;
- Elogios;
- Familiaridade;
- Associação.
São formas que uma empresa de mini aparelho auditivo tem para fazer o cliente se sentir próximo a ela, o que aumenta a disposição dele em analisar uma proposta.
Uma maneira de trabalhar esse gatilho de venda é construir um relacionamento. Evite entrar em contato só de vez em quando ou nos momentos de interesse.
Se a sua marca assume uma postura de cooperação, consegue se aproximar do dia a dia do cliente. Invista no envio de conteúdos por e-mail e interaja com o público pelas redes sociais.
Prova social
As pessoas tomam como base o que os outros têm a dizer na hora de se decidirem.
Se muita gente começa a falar que atividades de estimulação sensorial são importantes, mais e mais indivíduos começam a procurar por elas.
Isso é natural, afinal, somos parte de um grupo e buscamos aprovação social, e é com base nessa premissa que funciona esse gatilho.
Se um cliente está em dúvida, ele procura informações com amigos, parentes e conhecidos e com isso moldam suas decisões e atitudes.
Portanto, trabalhar a prova social é essencial para aumentar as vendas, e uma das formas de fazer isso é colher depoimentos de clientes.
Escolha aqueles que estão mais satisfeitos ou que tiveram mais sucesso com a sua solução e exiba os comentários positivos deles na primeira página do site.
Além dos textos, você pode optar por fotos e vídeos, que dão ainda mais credibilidade para a sua marca.
Conclusão
Vender é uma arte e assim como qualquer outro trabalho possui algumas estratégias que facilitam seus processos.
Os gatilhos de vendas ou gatilhos mentais são exemplos disso, por meio deles, as empresas conseguem potencializar seus resultados em vendas e conquistar mais conversões.
Neste artigo, você conheceu os principais e agora sabe como trabalhá-los do jeito certo, para assim alcançar os objetivos do seu negócio mais fácil.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
