O cross selling é uma das principais e mais atuais estratégias de venda no ambiente online, onde, por meio de uma compra praticamente fechada, uma empresa consegue oferecer um produto complementar ao seu cliente, de forma natural, ainda que planejada.
Por meio dessa prática muitas empresas têm conseguido não apenas dobrar seus ganhos na internet, mas fincar seu nome e autoridade no mercado, alcançando uma grande relação com o cliente, um fator altamente necessário em um mercado competitivo.
É por meio dessa prática que grandes marcas têm conseguido fazer o contato com o cliente para que ele melhore sua experiência de uso com o produto ou serviço por meios digitais, algo que antes era apenas voltado para as relações ao vivo, dentro de uma loja.
No artigo abaixo vamos entender um pouco mais sobre essa forma de venda, aprendendo as melhores maneiras de executá-la, sempre focando em um planejamento bem arquitetado, e quais são os ganhos que a marca tem com essa prática.
O que é cross selling?
Cross selling, que em português significa venda cruzada, envolve uma série de estratégias para fazer com que, dentro de uma compra que será feita, uma outra aconteça.
No entanto, para saber de fato como fazê-la, é preciso entender o porquê de sua existência.
Antes de mais nada, é importante salientar que dentro do ambiente online muitas empresas acabam facilitando as compras por parte do cliente, que pode fazê-las de casa, e por tabela, sua lucratividade, podendo oferecer uma maior produtividade para as equipes.
No entanto, o contato presencial e seus benefícios, como uma compreensão maior sobre as necessidades reais do cliente e o oferecimento de outros produtos similares acabou sendo quase que abolida, visto que não existe um momento onde essa conversa exista.
E é nesse cenário, e tentando trazer uma solução eficiente que o cross selling entra no jogo.
Por meio de estratégias digitais, onde o sistema do e-commerce oferece produtos similares ao que será comprado, um cliente pode fazer mais de uma aquisição.
Por exemplo, em uma loja virtual de sacola ecologica personalizada, a empresa pode oferecer ao cliente, na sacola de compras virtual, pelo menos três opções de produtos ou serviços que se assemelham de alguma forma àquele que será comprado.
É importante saber que dentro do cross selling essa forma de oferecer mais um produto só acontece de fato com aqueles clientes que já estão interessados em concluir uma compra, ou seja, que já alertaram o sistema que estão indo para a parte do pagamento.
Além disso, é possível colocar as possibilidades de produtos complementares no momento em que o cliente está na página do produto que deseja, ainda que não tenha certeza se deve, de fato, comprar o que deseja. Ainda que não muito efetiva, essa é uma possibilidade.
Se você fizer um teste, poderá ver claramente que o cross selling está mais próximo da sua realidade do que você imagina.
Ao entrar em um site de vendas, por exemplo, de notebook novo é possível perceber alguns produtos na lateral ou na parte superior da página.
Essas indicações para o cliente são quase sempre de produtos que podem implementar a experiência do cliente.
No caso do exemplo acima, as sugestões dadas pela empresa, por meio da página onde o cliente está, podem ser os seguintes:
- Mouse;
- Capa para notebook;
- Teclado;
- Suporte para notebook.
É importante perceber que todos os itens podem, de alguma maneira, estar dentro da decisão de compra porque, além de serem complementares, muitas vezes apresentam preços mais baratos que o produto principal, que já foi escolhido pelo cliente.
Quais seus principais benefícios?
Agora que entendemos melhor o que é o cross selling e como acontece na prática essa estratégia de vendas, é importante saber quais são seus principais benefícios, que devem ser sempre compreendidos pela empresa, para saber se eles valerão para a marca.
Veja alguns deles abaixo:
Maior lucratividade
Essa talvez seja uma das principais vantagens dentro do cross selling.
Sempre que uma compra pode ser complementada com um item que vai agregar uma melhor funcionalidade ou uma experiência ainda mais interessante, gera-se maior lucratividade para a empresa.
Por exemplo, uma loja que oferta sistema de distribuição de energia elétrica para companhias pode colocar no site da empresa uma vantagem a mais para os consumidores que pagarem por um seguro de dois anos pelo serviço que estão interessados em pagar.
Fidelização dos clientes
Empresas que entendem as necessidades dos clientes, ampliando as condições para que suas experiências com os produtos ou serviços que possam ser comprados sejam cada vez mais satisfatórios e agreguem um custo-benefício, são as mais lembradas.
Dessa maneira, isso acaba contribuindo para uma maior fidelização, pois os consumidores saberão onde comprar bons produtos e ter possibilidades que ampliem suas experiências, podendo, ainda, divulgar esses serviços para seus grupos de amigos e conhecidos.
Melhora o relacionamento
Ainda dentro da fidelização, que acontece por conta da compreensão daquilo que um cliente precisa ou não para melhorar sua compra, a empresa acaba criando um maior relacionamento com clientes, ainda mais quando utiliza-se dados de navegação.
Por exemplo, a marca de masseira pizza que entende quem são seus clientes, e sabe de fato qual a maior necessidade de quem busca por esse e outros produtos em um e-commerce, certamente estará ampliando as chances de um melhor relacionamento.
Amplia a captação de leads
Quanto mais satisfeito está um cliente, mais ele gosta de divulgar essa felicidade.
Isso propicia uma maior obtenção de leads, que são informações sobre consumidores em potencial, retiradas por meio de relatórios ou formulários em sites e redes sociais.
Por exemplo, uma pessoa que compra em uma loja de banner com ilhos, certamente vai compartilhar com um amigo que precisa desse produto, e assim esse segundo consumidor vai entrar em contato com a empresa, por meio de seus canais de comunicação.
Como desenvolver essa prática no seu negócio?
Para chegar aos resultados que o cross selling agrega, é preciso que as empresas pensem estrategicamente nas maneiras de atrair esses clientes para uma segunda compra, seguindo uma cartilha certa, que abrange não apenas o produto, mas o público-alvo.
Conheça a seguir tudo o que você precisa fazer para começar a produzir vendas cruzadas dentro do e-commerce da sua empresa, da maneira mais correta possível, trazendo ganhos consideráveis que auxiliarão, ainda, uma possível expansão na sua atuação.
1. Conheça bem o seu cliente
Conhecer o público para quem você vende é ideal e essencial dentro das vendas, mas com o cross selling esse conhecimento precisa ser ainda mais enfático.
Visto que é preciso entender de fato o que aquele cliente pode querer além da compra que está fazendo.
Para isso, além de estudar o seu público, o mercado e a procura pelos produtos que você vende, é importante considerar pesquisas de mercado e até mesmo as cartilhas das empresas fornecedoras de produtos, para entender quando algo pode ser oferecido.
Por exemplo, se você trabalha com adesivação de veículos, e pretende colocar outros serviços como opções de compra cruzada, é importante saber se seu cliente se interessa por isso, e no caso positivo, entender o que mais o atrai, além do serviço principal.
2. Entenda as possibilidades além do produto
Em segundo lugar, é importante que sua empresa entenda os produtos que está vendendo, sabendo de que forma ele funciona e como ele pode ser melhorado por outros, já que essa compreensão trará uma maior assertividade no oferecimento de uma venda cruzada.
3. Haja sempre com a máxima naturalidade
Ser natural dentro das vendas que estão sendo oferecidas é essencial para garantir um interesse no momento ideal.
Por isso, além de não ser adequado oferecer produtos que vão além daquele setor onde a venda está ocorrendo, é chato insistir em algo sem valor.
4. Trabalhe a importância de produtos complementares
Se possível, comece a colocar a importância de um segundo produto por meio da própria produção de conteúdo que sua empresa faz, mostrando como uma pessoa pode se sentir satisfeita comprando não apenas o produto principal, mas um item a ser incluído.
5. Limite as opções no cross selling
Não é ideal oferecer tantas opções na venda cruzada, visto que é um momento chave, e que deve ser tratado com cuidado, para que o cliente não desista de todas as compras.
Em uma empresa de manutenção amortecedor bicicleta, ofereça no máximo duas opções.
Considerações finais
O cross selling, sempre que bem pensado e executado, pode ser uma ótima maneira de ampliar suas vendas e entender ainda mais o que é interessante para seus clientes, algo que atua diretamente com o valor e a importância da sua marca no mercado.
Trabalhando essa maneira de venda, e colocando uma ampla força nos serviços de sua empresas de entregas, a satisfação do seu consumidor será máxima, e com certeza novos mercados e até mesmo setores de atuação poderão surgir.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
