Lead scoring é uma ferramenta usada para qualificar os leads que uma empresa conquista ao longo de sua estratégia. Essa pontuação é importante porque ajuda a entender quem são os potenciais clientes e como se relacionam com a marca.
Também é uma forma de entender qual é a possibilidade de fechar negócios, além do mais, o método ajuda a melhorar a estratégia de prospecção. Com ele, o negócio se aprofunda sobre o estágio em que cada lead se encontra na jornada de compra.
Conquistar leads é o objetivo de toda empresa, pois essa estratégia está de acordo com as características e mudanças no comportamento do consumidor moderno.
Diante de tantas possibilidades para comprar os mesmos produtos e serviços, as pessoas sentem a necessidade de se relacionar com as marcas, confiar em suas soluções e ter um relacionamento com elas.
Também existe a demanda por informação, algo que a internet entrega facilmente para os usuários. Uma empresa que consegue ajudá-los no dia a dia, tem muito mais chances de vender.
Neste artigo, entenda a importância do leads scoring, quais são as vantagens do uso dessa metodologia e como definir a pontuação.
Importância do lead scoring
A tradução para o termo lead scoring é “pontuação de leads”, um processo de qualificação que mostra o quanto um potencial cliente está pronto para comprar.
A empresa determina quais critérios e pontos de dados que indicam que o potencial cliente é qualificado, e atribui valores para eles, chegando a uma pontuação final para cada um.
Por meio de um bom sistema de lead scoring, as equipes de marketing e vendas conseguem melhorar o processo de captação e nutrição de leads.
Uma clínica veterinária próximo a mim consegue entender quem são seus leads qualificados, quais têm uma boa chance de conversão e que precisam de tratamento diferenciado.
Da mesma forma, mostra quais potenciais clientes não estão preparados para comprar, facilitando o trabalho de nutrição e acelerando a passagem dos leads pela jornada de compra.
Vantagens do lead scoring
Para entender um pouco mais sobre a metodologia, é interessante saber quais são as vantagens que ela traz para as estratégias de marketing e vendas. São elas:
- Redução de custos;
- Aumento da produtividade;
- Estratégias mais assertivas;
- Leads mais qualificados;
- Redução da taxa de churn;
- Clientes mais satisfeitos.
Existe uma métrica conhecida como custo de aquisição de clientes (CAC) e ela costuma ser bem elevada entre as empresas. Sua função é mostrar o quanto a marca está gastando para conquistar clientes novos.
Para isso, é necessário investir em diferentes ações para atrair os consumidores, criar campanhas de marketing, produzir conteúdo, disparar e-mails, bem como outras práticas importantes.
Ao trabalhar com o lead scoring, uma clínica de home care nutricionista precisa se esforçar menos para abordar os leads, visto que vai adotar estratégias mais direcionadas, consequentemente, o CAC diminui.
A pontuação funciona como um filtro que ajuda a reduzir o ciclo de vendas e permite que os profissionais de marketing e vendedores possam ganhar tempo para fechar contratos e fidelizar compradores.
O time de vendas precisa se esforçar menos para abordar os leads com baixo potencial para se tornarem clientes, e isso acaba por aumentar a produtividade.
Para nutrir corretamente os leads, é necessário adotar estratégias, como marketing de conteúdo e fluxos de nutrição, além de garantir que a empresa esteja presente nas redes sociais e utilize o e-mail marketing de maneira estratégica.
Se a pontuação for madura o suficiente ela qualifica quais estratégias são mais assertivas, com isso, a organização vai replicar ações eficientes ao invés de perder tempo com aquelas que não trazem resultados.
Os leads serão bem qualificados e isso acontece porque o método vai classificá-los de acordo com o seu perfil e o nível de interesse pelos produtos e serviços.
Com base nessa segmentação, uma empresa de restauração predial direciona esforços para quem realmente tem chances de fechar negócios, o que acaba por aumentar e melhorar os resultados.
A taxa de churn, também conhecida como desistência de clientes, é uma métrica que precisa ser analisada pelos negócios.
Seu cálculo é feito com base na relação entre os clientes que deixaram de se relacionar com a empresa em determinado período, além do total de clientes que o negócio tinha em sua base no início.
Por meio do lead scoring, fica mais fácil identificar quais são os clientes que combinam com a empresa, e com isso suprir suas necessidades para que não abandonem a marca.
Por fim, o método também ajuda a aumentar a satisfação dos clientes. A empresa consegue desenvolver soluções que resolvem os problemas e dores do público, fazendo com que as pessoas se sintam mais satisfeitas, fidelizando-as.
Como definir a pontuação
Para definir o lead scoring, uma empresa especializada em projeto de climatização hospitalar precisa trabalhar o seguinte passo a passo:
Definir MQL e SQL
Lead Scoring é uma estratégia que beneficia as equipes de vendas e marketing, por essa razão, os 2 setores devem trabalhar juntos em sua implementação.
A primeira coisa a ser feita é definir quem são os MQL e os SQL. MQL são os leads que ainda precisam ser trabalhados pela equipe de marketing, enquanto os SQL são aqueles que podem ser abordados pela equipe de vendas.
Definir esses grupos é fundamental para determinar o papel de cada setor e criar um sistema de pontuação condizente com a realidade do negócio.
Trabalhar com os dados corretamente
O segundo passo é usar os dados que a empresa possui sobre os leads e fazer uma boa classificação, definindo a pontuação de cada um.
Para que o lead scoring de um fabricante de divisória de vidro com persiana embutida seja completo, é necessário dividir a avaliação em dois tipos de dados, sendo os comportamentalistas demográficos.
Ao combiná-los, o gestor consegue formar a pontuação final dos leads. Os dados demográficos trazem informações como idade, renda, profissão, entre outras informações que descrevem a persona.
Os dados comportamentais, por sua vez, mostram onde e de que maneira os potenciais clientes interagem com a marca, se baixaram algum conteúdo, se assinam a newsletter, dentre outras informações relacionadas ao nível de interesse.
A união entre ambos traz uma pontuação equilibrada e precisa, pois de nada adianta ter leads com perfis compatíveis se eles não se interessam pela solução.
Determinar os pontos de ativação
Pontos de ativação ou pontuação de ativação tem como objetivo dividir os MQL e os SQL, ou seja, quando o lead deve ser passado pelo time de marketing para o time de vendas.
Ambas as equipes de um fabricante de móveis modulados escritório devem se reunir para tomar as decisões em conjunto e evitar futuros problemas.
Definir o limite de ativação facilita os próximos passos que são importantes para decidir as notas dadas para fatores contra ou a favor do lead na jornada de compra.
Padronizar a pontuação
Para cada ação realizada pelos leads ou para cada característica demográfica presente e compatível com a persona, uma pontuação deve ser atribuída.
Os pontos não devem ser definidos aleatoriamente ou distribuídos de maneira igual para cada ação e característica. Aquilo que empurrar o lead para a próxima etapa do funil de vendas deve receber uma pontuação mais alta.
Isso impede que os potenciais clientes sejam classificados como prontos, apenas com base na quantidade de ações positivas que realizam, trazendo assim critérios mais realistas.
Saber usar a pontuação negativa
Em uma gráfica perto de mim, a pontuação não precisa ser apenas positiva, na verdade, a pontuação negativa é uma prática que precisa ser seguida.
O uso de pontos negativos ajuda a manter o equilíbrio entre perfil e interesse dos leads. Se o limite de ativação é de 50 pontos e o lead mostrou interesse que ultrapassou a nota, mas ainda não possui perfil adequado, isso significa que talvez ele não esteja pronto.
Independentemente de qual seja a nota atribuída a ele, não vale a pena enviá-lo para o time de vendas, pois dificilmente vai fechar negócio.
Saber usar a pontuação negativa ajuda a baixar a nota de leads que não estão prontos para comprar, evitando dores de cabeça no futuro.
Um fabricante de estação de trabalho duas pessoas deve ter em mente que o objetivo do lead scoring é encontrar consumidores que estão prontos para comprar, e não fazer o máximo possível para que obtenham uma pontuação positiva.
Considerações finais
Existe o pensamento equivocado de que quando um visitante preenche o formulário de contato e baixa o material, ele já está pronto para comprar, mas não é bem assim.
Justamente por isso, existe o processo de nutrição de leads, que consiste em amadurecer esses contatos para que eles realmente possam ser convertidos em clientes.
Para facilitar esse trabalho, a organização deve contar com o sistema de lead scoring que torna a abordagem de vendas e o fluxo de nutrição muito mais assertivos.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
